本報記者 曲忠芳 北京報道

當一個行業發展多年卻遲遲不見產業突破之時，要打破“熵增定律”，要麽依靠技術的迭代升級，要麽借助巨頭的“下場”帶動。眼下，在國產CRM（客戶關係管理）SaaS服務領域中，作為互聯網大廠的騰訊，能否擔綱起培育產業、激活一江春水的使命呢？

近日，騰訊與國產CRM SaaS服務商銷售易共同發表聲明，稱雙方“戰略合作升級”，由騰訊集團副總裁、政企業務總裁李強兼任銷售易董事長，而銷售易創始人史彥澤則繼續擔任公司CEO。

《中國經營報》記者了解到，銷售易創立於2011年，是國內較早一批投身CRM領域的初創公司。騰訊自2017年起參與到銷售易D輪總額為2.8億元的融資中，後在2018年4月、2019年9月分別投資了1億元、1.2億美元，騰訊對銷售易的持股比例超過50%。

騰訊入局帶來的“變數”

公開信息顯示，李強於2021年加入騰訊，此前曾在德國ERP（企業資源計劃）軟件巨頭SAP擔任全球高級副總裁、中國區總經理，負責過大量政府項目落地工作。2022年，騰訊雲架構調整並成立了政企業務線，由李強出任業務總裁。

針對上述人事調整，騰訊集團高級執行副總裁、雲與智慧產業事業群CEO湯道生公開表示，“以銷售易為代表的CRM賽道，是產業互聯網的重要領域，騰訊布局已久，並長期看好”，“李強兼任銷售易董事長，有助於從集團層麵整合技術研發，行業、區域和生態資源，為銷售易的長期發展提供強有力的支持”。

中國軟件網CEO、海比研究院院長曹開彬向記者指出，此事對於銷售易的利好顯然要大於對騰訊自身，對於騰訊來說相當於多了一個要“輸血”的業務，而對銷售易來說，顯然會解決資金難題，以及提供品牌背書、客戶資源等。至於銷售易能否給騰訊雲生態帶來足夠的增量，還有待市場的驗證。

“從管理團隊來說，創始人史彥澤仍擔任CEO職務，其對於銷售易是有感情的，內心自然是希望把公司做好。當然之後還要看騰訊與銷售易之間的磨合，能否產生1+1 2的效果。”曹開彬如是說道。

天眼查數據顯示，銷售易創立以來，自2013年至2021年累計發生9次融資事件，最近的一輪戰略融資是在2021年9月，融資規模為7000萬美元，此後便再無公開融資消息。與之形成對比的是，作為銷售易競爭對手的另一家國產CRM廠商紛享銷客在2022年、2023年、2024年分別完成了一輪戰略融資。有不少業內人士認為，騰訊向銷售易派駐董事長是當下綜合考量資本、雲生態戰略及競爭布局等多因素的結果。

史彥澤在聲明中表示：“騰訊的持續戰略投入不僅是資源的整合，更是雙方連接、開放理念的共鳴。”他認為：“中國SaaS燒錢追規模的打法已經是過去時，唯有深耕行業、聚焦客戶成功，以技術創新為驅動，以生態共建為支撐，才能實現SaaS行業的高質量發展。”

值得一提的是，針對騰訊與銷售易戰略合作升級一事，紛享銷客創始人、CEO羅旭在近日一場直播活動中作出了正麵回應。在他看來，騰訊對銷售易的加持，是騰訊在雲生態建設方麵邁出的積極一步，同時釋放出的信號是CRM SaaS對於企業平台的重要性正在加強。更為重要的是，從“價格競爭”走向“價值競爭”，已成為整個SaaS行業的共識。

當被問及對紛享銷客的衝擊或影響時，羅旭表示，一方麵騰訊對銷售易的不斷加碼支持“令人羨慕”，另一方麵，騰訊此舉更多的出發點是從生態戰略考慮，並不是“去在意兩個CRM SaaS廠商的競爭”。這對紛享銷客的啟發在於，自身具備與更多大廠合作、與更多生態合作的空間，有利於自身及行業整體的長遠發展。

CRM SaaS亟待破局

記者了解到，國產CRM SaaS的興起是受到美國老牌SaaS巨頭Salesforce所帶動，“中國版Salesforce”既是之前國產CRM SaaS服務商向資本講述的“故事”，也是它們的共同夢想與願景。創立於1999年的Salesfore在經曆了十多年的虧損之後，在2014財年（截至2014年1月31日）首次實現年度盈利，淨利潤為2.91億美元，而最新的2024財年裏該公司收入為349億美元，淨利潤達41.4億美元。

然而，與Salesforce近十年來賺得盆滿缽滿相比，包括銷售易、紛享銷客等在內的國產CRM SaaS企業幾乎都還處在虧損狀態，CRM軟件研發與銷售需要持續的資金投入。而在市場端，國產CRM SaaS廠商近幾年通過“價格競爭”不斷壓縮整體利潤空間，大多數廠商尚未形成健康可持續的商業模型。

業內一位資深觀察人士指出，SaaS模式與CRM SaaS並不是一回事。SaaS指的是雲服務按需訂閱付費，近幾年來在一些工具型的產品中也取得了市場認可及業績的快速增長，比如3D雲設計軟件酷家樂、電商零售服務平台有讚、文檔處理工具金山辦公的WPS等。而產品依賴專業交付才能給客戶帶來真正價值的SaaS服務商，還在苦苦掙紮，沒有找到盈虧平衡點。

作為非上市公司，銷售易、紛享銷客等CRM SaaS服務企業的財務數據並未公開。羅旭在2024年8月接受記者采訪時曾透露，該公司“實現了連續四年營收超常的增長，客戶續費率多年超越行業所說的100%健康線”。另據紛享銷客前不久官方披露，2024年的營收規模突破5億元大關，同比增長超過20%。

史彥澤此前在接受記者采訪時也強調，中國SaaS廠商要回歸到商業本質，加緊跑通健康可持續的商業模型。騰訊與銷售易的聲明文件中提到，當前，數字化成為企業創新增長的核心引擎，AI大模型、出海、融合創新等方向成為眾多企業尋求增長的共識，也讓SaaS行業迎來了前所未有的發展機遇。IDC的報告顯示，未來3年中國SaaS市場的年複合增長率將達到32%。

曹開彬認為，盡管騰訊派駐了董事長，但銷售易仍屬於獨立運營狀態，短期之內恐怕還不能對國內CRM SaaS市場帶來太多變化。2025年，CRM SaaS廠商的戰略仍備受考驗，市場比拚的重點在於交付，如何在既有的市場低價中保持競爭優勢，避免出局。

關於近幾年火爆全球的AI大模型、生成式AI技術會給CRM SaaS廠商帶來哪些機會，記者向銷售易、紛享銷客方麵聯係采訪，但截至發稿，並未得到回複。

作為CRM SaaS領域的標杆企業、大洋彼岸的Salesforce，近三年裏也在經曆聚焦AI和雲服務發展的轉型，調整了業務優先級，優化成本，通過專門的AI團隊開發部署自身的大模型，集成至產品中，向客戶提供AI開發平台，還通過對外收購增強AI能力。與此同時，Salesforce組織架構也經曆了調整，精簡傳統部門，累計裁減了近萬名員工。就在2025年2月初，彭博社援引消息人士報道，Salesforce正在裁員調整，預計有1000多個崗位受到影響。不難看出，AI大模型正在推動各個行業領域發生深刻變革，CRM SaaS服務商如何在新技術潮流中順應趨勢尋求破局之路，同樣是擺在它們麵前的一道考題。前述觀察人士稱，國產CRM SaaS廠商的破局之路，亟待行業、產業整體的共同努力，絕非單獨一家企業就能破局。